1887

oa Journal of Family Ecology and Consumer Sciences = Tydskrif vir Gesinsekologie en Verbruikerswetenskappe - The complex role of a salesperson in an appliance sales context

 

Abstract

Die groot getal navorsingspublikasies oor kli�ntediens gedurende die afgelope dekade dui op die belangrikheid van die onderwerp. Studies het onder meer getoon dat verbruikersfasilitering 'n belangrike bydrae ten opsigte van uiteindelike verbruikerstevredenheid en veral ten opsigte van verbruikers se geneigdheid tot winkel lojaliteit, maak. Die bydrae van verkoopspersoneel raak selfs belangriker ten opsigte van duursame, komplekse produkte. Hier gebeur dit dikwels dat die verskeidenheid produkte op die mark verbruikers so oorweldig dat hulle nie oor die kennis en ondervinding beskik om sonder hulp ingeligte, verantwoordelike produkbesluite te neem nie. Ongelukkig rapporteer navorsers verder dat die kollektiewe rol van 'n verkoopspersoon in die kleinhandel, baie kompleks en veeleisend is. Die vraag is dus of 'n verkoopspersoon verbruikersfasilitering - wat net een aspek van die kollektiewe verkoopsrol verteenwoordig - as 'n prioriteit beskou en of ander rolvereistes moontlik voorkeur geniet omdat dit as meer lonend beskou word. Terwyl verbruikers dus onder die indruk verkeer dat hulle op verkoopspersoneel kan staatmaak en dat verkoopspersoneel vertrou kan word om hulle te fasiliteer om ingeligte verbruikersbesluite te maak, mag konflikterende en verwarrende rolverwagtinge optimale ondersteuning aan verbruikers belemmer. <br>Hierdie navorsing het ten doel gehad om die komplekse rol van 'n verkoopspersoon soos wat dit kollektief tydens daaglikse roetine realiseer, te beskryf. Uiteindelike was dit van belang om te beskryf hoe die rol as verbruikersfasiliteerder figureer tydens 'n transaksie. Die invloed van belemmerende faktore soos verwarring ten opsigte van rolverwagtinge en rol stress is in aanmerking geneem. 'n Interpretivistiese benadering is gevolg om 'n interne perspektief van 'n verkoopspersoon se persepsie van sy rol in die kleinhandel te verkry deur middel van 'n diepte studie van 'n klein steekproef. Kwalitatiewe data insamelingstegnieke is gebruik. <br>Daar is gevind dat 'n verkoopspersoon in die algemeen 'n hoë premie plaas op sy ondersteunende rol as verbruikersfasiliteerder en dat dit die rol is wat die meesste geniet word omdat dit tot 'n gevoel van eie waarde bydra. Ongelukkig word hierdie rol dikwels nagelaat ten gunste daarvan dat verkope bevorder moet word (klem op die rol as werknemer) om verkoopsteikens te bereik waardeur tersefdertyd groter kommissies verdien kan word. Laasgenoemde verhoog spanning tussen kollegas wat kompeteer om kliënte te wen eerder as om mekaar by te staan en te ondersteun. Kommissie gebaseerde vergoeding blyk die belangrikste oorsaak van verwarring en spanning onder vekoopspersoneel te wees wat interaksie tussen kollegas belemmer en verkoopspersoneel se optrede teenoor verbruikers negatief be�nvloed.

Loading

Article metrics loading...

/content/famecs/32/1/AJA03785254_91
2004-01-01
2016-12-05
This is a required field
Please enter a valid email address
Approval was a Success
Invalid data
An Error Occurred
Approval was partially successful, following selected items could not be processed due to error